تبلیغات
وبلاگ کارشناس بازاریابی بانک مسکن - مطالب آبان 1393

هنرفروش را از ژاپنی‌ها بیاموزیمبررسی روانشناختی این موضوع كه «چرا ما بعضی چیزها را می‌خریم» همیشه مجذوب‌كننده بوده است. بررسی اینكه «چرا برای برخی چیزها پول خرج می‌كنیم» بسیار جذاب‌تر است.
كارخانه خودروسازی كادیلاك، شروع به ساخت یك مدل جدید اسكالا با سرعت بالا كرد. آیا فكر می‌كنید دلال سهام شركت در آخر هفته با این اتومبیل قصد جابه‌جا كردن یك سری خرت‌و‌پرت داشت؟ البته كه نه. در حقیقت صاحبان این مدل كادیلاك‌ها به ندرت از این اتومبیل به قصد رانندگی با سرعت زیاد، استفاده می‌كنند. این اتومبیل بیشتر جنبه لوكس و نمایشی دارد. شما كمتر كسی از صاحبان این مدل خودرو را خواهید یافت كه از آن به همان منظوری كه ساخته شده است یعنی سرعت گرفتن استفاده كنند. هیچ كدامشان راضی نمی‌شوند حتی خراش كوچكی بر روی اتومبیلشان بیفتد.
نمونه مشابه آن را در مورد هتل بورلی ویل شایر در بورلی‌هیلز كالیفرنیا می‌توانید مشاهده كنید. این هتل برای اینكه اجازه بدهد یك شب بر روی یكی از تخت‌های آن بخوابید ۵۰۰دلار از شما خواهد گرفت. چرا برخی افراد حاضرند این مبلغ را هزینه كند و شبی در آن هتل باشند اما به هتل ارزان‌تری كه در پایین خیابان مذكور قرار دارد نمی‌روند؟ این هم نوعی طرز فكر و رفتار است.
نویسنده‌ای به نام مایكل مسترسون مشاهداتی از این نوع رفتار در كشور ژاپن داشته است. تجربه‌ای از فروش كالاهای معمولی به قیمت‌های گزاف. در زیر نمونه‌ای از تجربه وی و خانواده‌اش در یك فروشگاه مواد غذایی در ژاپن را می‌خوانید:
اولین چیزی كه نظرتان را به خود جلب می‌كند این است كه همه چیز بسیار عالی است: كف زمین فروشگاه صیقلی و براق است، قفسه‌هایی از جنس لعاب كروم، نقاشی‌هایی از هنر دستی ژاپنی، نورپردازی با فن‌آوری جدید و درجه یك است. این محیط و اتمسفر درون فروشگاه را فقط در بوتیك‌های گوچی (Gucci) هنگامی كه كفش ۶۰۰دلاری می‌خرید و یا در فروشگاه لوكس كارتیه هنگام خرید یك ساعت ۶۰۰۰دلاری می‌بینید.
فروشندگان لباس‌های تمیز و آراسته پوشیده‌اند و غذا ... غذا. به شما قول می‌دهم حتی به چشمهایتان هم نمی‌توانید اعتماد كنید.
روز گذشته دست فرزندانم را گرفتم و به یكی از این فروشگاه‌ها بردم – از چیزهایی كه برای اولین بار تجربه می‌كردم بسیار هیجان‌زده شده بودم. با هیجان و تحسین در مورد تازگی محصولات، برش‌های زیبای برخی میوه‌ها و ترتیب و چیدمان سبزی‌ها، تمیز و پاك بودن بسته‌بندی‌ها و شكل و مدل كیك‌ها و نان‌های شیرین صحبت می‌كردیم.
انواع محصولات، بسیار دیدنی و جالب بود. من ۳۲نوع دانه قهوه عالی را شمردم، همچنین ۹۸ نوع چای، ۲۲نوع گوشت گاو مخصوص شهركوب (در ژاپن)، ۲۴نوع پنیر، ۱۶نوع نان فرانسوی، صدها و صدها نوع دسر لذیذ و خوشمزه.
اما از همه اینها جالب‌تر، موضوع قیمت‌ها است. در تمام طول این فروشگاه بزرگ قیمت‌هایی را می‌بینید كه باور نمی‌كنید.
به طور مثال:‌
- گوشت گاو هر پوند (۴۵۴گرم) ۱۲۰دلار
- شیرینی فرانسوی هر دوازده عدد ۱۸۰دلار
- كیك اسفنجی آلمانی هر برش ۲۱دلار
- طالبی ۱۵۰دلار
این قیمت‌ها در ژاپن بسیار معمول است. قیمت‌های گزاف برای كیفیت‌های خوب.
بازاریاب‌های ژاپنی كاری را كرده‌اند كه برای غربی‌ها غیرممكن به نظر می‌رسد، فروش غذاهای معمولی به قیمت‌های بالا.
خریداران غربی عادت كرده‌اند كه قیمت ساعت مچی را از ۱۰دلار تا ۱۰۰هزار دلار ببینند، اما این موضوع را در مورد مثلا فلفل دلمه‌ای نمی‌توانند قبول كنند.
تصورش عجیب است، اما در ژاپن اتفاق می‌افتد. یك ژاپنی از قشر متوسط جامعه یا كمی بالاتر، به راحتی راضی می‌شود ۸۰۰دلار به یك كیف‌دستی مارك لویی ویتون یا ۱۵۰هزار دلار بابت یك اتومبیل بی‌ام‌و مدل ۷۶۰پول بدهد و یا كفش راحتی مارك گوچی را ۶۰۰دلار بخرد و از خرید یك تكه كیك پای سیب ۳۶دلاری خوشحال می‌شود.
همان‌طور كه در اول این مقاله اشاره شد، تصورش برای ما سخت است. ژاپنی‌ها این پول را به‌صورت نقدی پرداخت می‌كنند، اما در غرب از كارت اعتباری استفاده می‌شود. البته این مقوله‌ای دیگر است.
نظر من این است كه اگر شما هم روانشناسی بازاریابی را بدانید، هر كالایی را می‌توانید به قیمتی به مراتب بالاتر بفروشید. مشتری‌های ثروتمند دوست دارند پول بیشتری هزینه كنند و خدمات بهتری دریافت كنند. این هزینه‌ها به این معنی نیست كه آنها نیاز به كیفیتی عالی دارند. هیچ‌كس نیاز به اتومبیل رولزرویس ندارند كه از یك نقطه به نقطه‌ای دیگر برود. با یك اتومبیل تویوتا هم می‌توانید آسوده و راحت به مقصد برسید. اما انسان‌هایی هستند كه پول‌های گزاف خرج می‌كنند تا پرستیژ بالایی داشته باشند. می‌خواهند به دیگران نشان دهند كه صاحب یك اتومبیل لوكس رولزرویس هستند.
آیا این مطلب می‌تواند در سیاست قیمت‌گذاری كالاهایتان به شما ایده‌های جدید بدهد؟ حتما می‌تواند. شما هم می‌توانید به مشتری خود نشان دهید كه اجناستان تا چه اندازه ارزشمند است و خرید از فروشگاه شما به حفظ و بالا بردن پرستیژ اجتماعیشان كمك می‌كند. مترجم: مریم صدیق‌زنده
منبع : روزنامه دنیای اقتصاد





تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 11:34 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات
ظرایفی در بازاریابیبسیاری از مردم، اطلاعات ضروری و مورد نیازشان را در نقطه‌ای از خانه قرار می‌دهند كه در معرض دید باشد و همه اعضای خانواده هم بتوانند از آن استفاده كنند. در این میان، یخچال و یك آهن‌ربای نصب شده روی آن، وسایلی هستند كه بیش از بقیه طرفدار دارند. كارت‌های یك رستوران فست فود، پزشك خانواده یا سوپرماركت محله، می‌توانند این اطلاعات ضروری را به اعضای یك خانه یادآور شوند.
این در واقع یك ترفند بازاریابی است كه می‌تواند در قالب خودكار، جاقلمی و تقویم‌هایی كه نام شركت‌ها و شماره تلفن‌هایشان را روی خود دارند هم ظاهر گردد.
▪ نكته اول اینست كه نام و نشان و اطلاعات ضروری آن كسب و كار، در خانه‌ها و پیش چشمان مشتریان بالقوه و كنونی و در دسترس آنها قرار داشته باشد. به علاوه این ابزارها و وسایل- خودكار، تقویم، فنجان، سررسیدنامه و... باید به گونه‌ای باشند كه شخص زمانی كه به شما نیاز پیدا كرد، بتواند از آنها استفاده كند. به طور مثال اگر كسب و كارتان نان شیرینی عرضه می‌كند، یك فنجان قهوه كه نام شما رویش نوشته شده باشد، مفید و موثر بوده ارتباطی خوب و منطقی بین هدیه شما و كسب و كارتان برقرار خواهد نمود. این روش یكی از روش‌های خوب بازاریابی است.
▪ روش دوم استفاده از ایمیل است. بیل گیتس، فرمانروای مایكروسافت، شخصی است كه می‌تواند جریان‌ها و روندهای آینده بازار را پیش‌بینی كند. پیش‌بینی او درباره این كه روزی صاحبان مشاغل و كارشناسان امور گوناگون، كسب و كارشان را از طریق اینترنت راهبری خواهند نمود، به حقیقت پیوسته است. شما هم سعی كنید، ایمیل‌هایی برای تبلیغات و بازاریابی كسب و كارتان تدوین نموده، امكان ارائه مشاوره به مشتریان را فراهم كنید. زمانی كه از ایمیل‌ها بهره می‌گیرید، در مدت زمان لازم برای آشنایی با مشتریان صرفه‌جویی كرده‌اید. به علاوه می‌توانید در یك زمان با تعداد كثیری از مخاطبان كه نیازهای مشتركی دارند، تعامل كنید. ذكر ویژگی‌هایی كه تخصص شما را نشان داده به مخاطب اطمینان دهد كه با كارشناسی توانا روبه‌روست، پاسخگو خواهد بود. سعی كنید از طریق این پیام‌های الكترونیكی برای حل مشكلات خریداران و روشن ساختن ابهامات مشتریان بالقوه، مشاوره دهید.
▪ نكته سوم اینست كه مشتری به شركت خدماتی یا فروشنده‌ای اطمینان می‌كند كه دریابد او به كارش علاقه دارد و كارمندان این شركت با همه توانشان در جهت خدمت به مشتری و حل مشكلش، تلاش می‌نمایند. بله شما و كارمندانتان به كارها و مسئولیت‌هایتان متعهد هستید و می‌خواهید به مشتریان خدمت كنید ولی یك مشتری بالقوه كه نمی‌داند! همه مشخصات، خدمات و فعالیت‌های كسب و كارتان را مشتری محور بسازید. آنها باید این علاقه و توجه شما به كارتان و مشتریان را حس كنند. این واقعیت را به همه كارمندانتان هم گوشزد كنید تا در رفتارها و برخوردهایشان با مشتری، رعایت نمایند.
▪ مسئله چهارم در واقع یك هشدارست! بسیاری از كاسبانی كه در ابتدای راهند، می‌خواهند كسب و كارشان را در همه جا و از تمامی راههای ممكن به دیگران بشناسانند. تلویزیون، رادیو، روزنامه‌ها و مجلات و اینترنت، می‌توانند نام یك كسب و كار و خصوصیاتش را به گوش مردم برسانند ولی بهترین گزینه برای شما انتشار یك رشته طولانی مدت از آگهی‌های كوچك در روزنامه است. دلایل این پیشنهاد را می‌گویم: لازمست یك كسب و كارنوپا گزینه‌ای را برای بازاریابی برگزیند كه بتواند از عهده مخارجش برآید و سپس در طولانی مدت از آن استفاده كند و بارها و بارها آن را به خدمت گیرد. گاهی این مداومت و پشتكار به این معناست كه باید هفته‌ها یا ماه‌ها یك برنامه بازاریابی – مثلا چاپ طولانی مدت آگهی‌های معرفی كسب و كار - را مرتب پیش ببرید تا این كه بالاخره مردم بر اثر كثرت حضور و چاپ پشت سرهم و بدون وقفه آگهی‌ها، به كسب و كار شما توجه نشان دهند.
معمولا صاحبان كسب و كارهای نوپا می‌پرسند كه باید از چه ابزار و روش بازاریابی استفاده كنند. پاسخ اینست كه آن روشی را برگزینید كه بتوانید از طریق آن، پیام‌هایتان را به مشتریان رسانده خودتان را در كانون توجه‌شان قرار دهید و در ضمن از عهده پرداخت مخارج و هزینه‌هایش نیز برآیید. این مطلب اهمیت ویژه‌ای دارد چون از رموز پاسخگویی یك برنامه بازاریابی، استمرار، مداومت و حضور طولانی مدت آنست. اگر قرار باشد مشتریان بالقوه به كسب و كارتان توجه كرده به آن جذب شوند و مشتریان كنونی همچنان با شما بمانند، باید همواره نام و نشان شما را پیش رویشان مشاهده كرده همیشه بتوانند با این كسب و كار ارتباط برقرار كرده نیازشان را مرتفع نمایند. هدایای تبلیغاتی و مشاوره ایمیلی، روش‌هایی هستند كه در این موقعیت‌ها به كار می‌آیند و تمامی این‌ها پول لازم دارند! بازاریابی و كسب و كار یك فرد صبور و كوشا را می‌طلبد. پس ناامید نشوید و شكیبا باشید. در تنظیم بودجه‌تان هم دقت كنید. موضوع مهم و قابل توجه پنجمی، درباره نقطه هدف بازاریابی‌های یك كسب و كارست. مشتریان از شما خرید می‌كنند و به كالاها و خدماتتان هم علاقه دارند ولی این «كالاها» و «خدمات» عالی و با كیفیت شما نیستند كه خریداران را جذب نموده‌اند.آنها این كالاها را می‌خرند چون بعد از استفاده آنها، «احساس» خوب و دلپسندی پیدا می‌كنند. این احساس همان دایره‌ای است كه نوك پیكان مجموعه فعالیت‌های بازاریابی شما می‌بایست متوجه آن باشد. ممكن است درك و پرداختن به این مسئله در پروسه بازاریابی قدری مشكل باشد. برای همین خودتان را در جایگاه یك مشتری قرار دهید. فكر كنید و ببینید كه چه چیزی باعث شد فلان كالا را بخرید. شما با استفاده از آن احساس خوبی پیدا می‌كنید و به همین «احساس خوب» علاقه‌مندید. حالا دقت كنید و ببینید كه آگهی تبلیغ آن، چطور از این احساس خبر داد و چگونه به آن اشاره نمود؟
با استفاده از این آگهی‌ها می‌توانید به ایده‌هایی برای طراحی آگهی‌ها و گنجاندن این احساس خوب و خوشایند در آنها، دست یابید.
مشتریان راضی و خرسند، منابع ارزشمندی هستند كه بهترین راهكارهای افزایش فروش و درآمد را عرضه می‌كنند. همواره برگوش دادن به مشتریان ناراضی و پرهیز از خطای پیشین تاكید می‌شود. این تذكر كاملا منطقی و بجاست ولی مشتریان خوشحال، دلایل موفقیت فروش را بیان می‌كنند كه راههای تقویت قوای مثبت طرح بازاریابی و پروسه فروش را به شما نشان خواهند داد.
▪ آخرین نكته درباره رنگ‌هاست. اگر آگهی‌هایتان- چه در مطبوعات و چه در اینترنت - را با رنگ ثابتی همراه كنید، مخاطبان بسیار راحت‌تر آن را به خاطر خواهند سپرد. معمولا بهترین راه اینست كه نام و نشان تجاری شركت به رنگ خاصی باشد و این رنگ اصلا تغییر نكند. همراهی یك رنگ با یك نام و علامت، هویت یك كسب و كار را متمایز از دیگران می‌كند. منبع : روزنامه تفاهم






تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 11:32 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات
نکات هدفمند درباره بازاریابیطبق تعریف انجمن اروپایی تحقیقات بازاریابی (ESOMAR)، تحقیق بازاریابی عبارت است از: تعیین، جمع‌آوری، تحلیل و تخمین هدفمند و نظام‌مند اطلاعات برای بهبود تصمیم‌گیری‌های مرتبط با تشخیص و حل مسایل و فرصت‌های بازاریابی.
● چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟
كار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌كنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، كالا یا خدمات توسط یك تبلیغ‌كننده است كه اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت كردن را دنبال می‌كند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرك گوناگون است كه اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در كوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر كالا یا خدمات است.
بررسی تبلیغات در مواردی مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌كند.
● گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی
▪ هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است
۱) تحقیق مختصر و اولیه
۲) تهیه طرح تحقیق
۳) تنظیم برنامه‌ اجرایی
۴) جمع‌آوری داده‌ها
۵) آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
۶) تهیه گزارش تحقیق
مرحله ۱) تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife):
این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی كه اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممكن است شركت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به كشف مساله می‌پردازیم.
مرحله ۲) تهیه طرح تحقیق (Research Proposal):
در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مكتوب ارایه می‌كند. طرح تحقیق برنامه‌ای است كه محقق را در درك رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی كه باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.
▪ در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود
۱) توصیف ماهیت مساله
۲) توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها
۳) توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۴) تعیین روش انجام تحقیق
۵) وبرآورد زمان و هزینه
۶) تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
۷) بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق
مرحله ۳) تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan):
در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریكی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:
۱) تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
۲) بررسی كیفی
۳) تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری
۴) تعریف اطلاعات موردنیاز
۵) تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
۶) تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات كمی
۷) طراحی پرسشنامه
۸) آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن
۹) شیوه‌های كنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
۱۰) برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات
مرحله ۴) عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection):
این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است كه با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشریه‌ها و ...) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌كاری جلوگیری كرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.
۱) جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
۲) انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات كسب اطلاعات
۳) جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی
مرحله ۵) آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها
آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، كدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.
▪ اقدامات مربوطه عبارتند از
۱) بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند كار
۲) كدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
۳) ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
۴) تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده
۵) تهیه جداول و نمونه‌ها
مرحله ۶) آماده كردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report)
كل پروژه و اطلاعاتی كه به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری كه در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویكردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود كه به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.
▪ در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌كنیم
۱) توصیف اطلاعات به دست آمده
۲) توضیح جداول و نمودارها
۳) تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شركت مشتری
▪ ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی
۱) شرایط محیطی (Climate):
الف) تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
ب) روند گذشته و آینده بازار
ج) فرصت‌ها و تهدیدها
۲) رقبا (Competitor):
الف) تعداد رقبا
ب) موضع و جایگاه
ج) آمیخته بازاریابی
د) مزیت‌های رقابتی
ر) استراتژی‌ها و اهداف
۳) مصرف‌كننده (Customer):
الف) خصوصیات و ترجیحات مصرف‌كنندگان
ب) دلایل،‌ مقدار، زمان و مكان خرید
ج) اندازه و رشد بازار
د) میزان وفاداری و رضایت
۴) شركت (Company):
۴ـ۱) محصول (Product):
الف) ویژگی‌های محصول
ب) فرصت بهبود و نوآوری در محصول
ج) بسته‌بندی فعلی و مطلوب
د) كیفیت و كاركرد محصول
۴ـ۲) ترفیع (Promotion):
الف) اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
ب) هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
ج) مناسب‌ترین روش ترفیع
د) توسعه «آمیخته ارتباطات»
۴ـ۳) توزیع (Place):
الف) روش‌های مناسب توزیع
ب) موقعیت مناسب كارخانه، انبارها و...
ج) دسترسی به محصول
د) تجزیه و تحلیل فروش
۴ـ۴) قیمت (Price):
الف) اثربخشی قیمت‌گذاری
ب) وضعیت رقابت قیمت
ج) قیمت محصول جدید
د) میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید

منبع : نشر میراث خبر




تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 11:23 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات
تعاریف متداول بازاریابی سرنخ های مفیدی را برای تحلیل ارائه می نماید . این تعاریف با تأکید بر روابط متقابل تولید کننده (کارپرداز) و مصرف کننده و نیز طبیعت ( ماهیت ) پویایی محیط ، دیدگــــاه هایی را پیشنهاد می کند . اما نکته حائز اهمیت این است که در این دیدگاه ها بیشتر روی بازاریاب تأکید شده است . به همین دلیل ضروری است که چهار عامل برجسته دیگر را که در تعریف پون ( 1993 ) از گردشگری نوین ( بازاریابی بی ثبت ، گسیخته و در عین حال پیشرفته ) در مقابل گردشگری کهن ( به عبارتی همان گردشگری سنتی مردم ) در دهه های پیشین مطرح شده ، در نظر گرفت .

8P در گردشگری

به گفته کاتلر1 (1998) مدیریت ترکیبی بازاریابی عبارت است از ، « مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی که یک شرکت برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود در بازارهای هدف ازآنها استفاده می کند » . در حقیقت بازاریابی ترکیبی ، ساز و کاری (مکانیزمی) برای اجرای برنامه های راهبردی می باشد .

ضمن اینکه ، برای جلب نظر و تأمین نیازهای بازدیدکنندگان بایستی توجه داشت که تجربه مطلوب گردشگری یا گذران اوقات فراغت ناشی از پنج مرحله است که شامل ، پیش بینی و برنامه ریزی سفر ، مسافرت به مکان دیدنی ، تجربه کسب شده در محل ، بازگشت از سفر ، و یادآوری خاطرات سفر می باشد.

کلیه این تجربه ها می تواند از طریق تأمین مجموعه برنامه های سفر که شامل نقشه ها ، جاذبه های مرتبط با اماکن دیدنی ، اطلاعات در مورد اقامت ، غذا و یادبودهای خریداری شده و لحظات کیفی ایجاد شده تأمین گردد .

برای این منظور نیاز است که ابتدا ترکیب عوامل بازاریابی را که در خدمات گردشگری با آن مواجه هستیم مورد شناسایی قرار دهیم . این عوامل عبارتند از ، کالاها / خدمات ، قیمت / هزینه ، مکان / محل ، ترویج / پیشبرد ، ارتباط و مشارکت ، مجموعه مسافرتی (پکیج) ، برنامه ریزی و فرآیند ، کارکنان و مصرف کنندگان / بازدید کنندگان ، که برخی از آنان مرتبط با بازار رقابتی و تقاضای مصرف کننده ، و برخی دیگر مبتنی بر ایجاد محیطی مطلوب برای مسافران و کارکنان خدمات گردشگری می باشند .

بدیهی است که منظور از مدیریت ترکیبی ، مجموعه ای از استراتژی ها است که جهت اجرای بازاریابی در بازار بخصوصی با یکدیگر تلفیق می شوند و تشکیل یک برنامه اجرایی را می دهند . هر کدام از عوامل فوق نیازمند تصمیم گیری در فرآیند برنامه ریزی بازاریابی می باشد . طبیعی است که بازارهای هدف مختلف ، نیازمند ترکیب بازاریابی متفاوتی در زمان های مختلف و چرخه زندگی گردشگری خود می باشند



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 11:17 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

رفتار خرید مصرف‌كننده همواره به‌عنوان یك موضوع مهم بازاریابی مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف‌كننده بر طبق 5 مرحله زیر است:

1. شناسایی مشكل

2. جستجوی اطلاعات

3. ارزیابی گزینه‌ها

4. تصمیم خرید

5. رفتار پس از خرید (كونستانتینیدیس، 2004، ص111)

شكل 1 مدل رفتار خرید مصرف‌كننده و متغیرهای تأثیرگذار بر آن را به خوبی نشان می‌دهد. این مدل مورد پذیرش متخصصان بازاریابی قرار گرفته است و پایه و اساس رفتار خرید مصرف‌كننده بر مبنای این مدل است. (اسمیكین، 2000، ص154)

همان‌گونه كه در این مدل مشاهده می‌شود، محركهای فردی (اجتماعی، روانی و فردی) و محركهای بیرونی (محیطی، سازمانی و بین فردی) در مراحل مختلف رفتار خرید مصرف‌كننده تأثیر می‌گذارند.


گرایش خریدار

به‌طور كلی خریدار در خرید كالاها و خدمات از طرفی اطلاعات كاملی از عوامل آمیخته بازاریابی ندارد و از طرف دیگر به‌دنبال به‌دست آوردن مزایایی از محصولات ارائه شده است. گرایش خریدار به فرآیندی اشاره دارد كه در آن مشتری بالقوه با تفكر، ارزیابی، مشورت و درنهایت تصمیم درمورد منبع مناسب عرضه، برای خرید محصول اقدام می‌كند. فرآیند منبع‌یابی مشتری را «گرایش خریدار» می‌نامند. گرایش خریدار به‌طور كلی 5 بعد دارد كه شامل ارزش، كارایی، مقدار، تنوع و مزایا است. در بخش زیر هر یك از این ابعاد به تفصیل مورد بررسی قرارگرفته است (بنت، 1997، ص152).


ارزش

جدا از ویژگی‌های آشكار ارزش مانند كیفیت، مناسب بودن برای هدف، اطمینان و غیره، قیمت، عملكرد و شهرت عرضه‌كننده نیز برای خریدار مهم است. به‌علاوه خریداران به‌دنبال ظرفیت فنی و ویژگیهای سمبولیك مانند منحصربه‌فرد بودن، غیر قابل جانشین بودن و جایگاه مارك هستند. اما ملاحظات دیگری نیز در این بین وجود دارد. ارزش صرفاً به پول بستگی ندارد و مسائل دیگری نیز برای خریدار مهم هستند. مانند تلاش فیزیكی، مسافت و زمان لازم برای یافتن یك منبع مناسب عرضه محصول. همچنین مشكلاتی مانند چند واسطه‌ای بودن محصول و انحصاری بودن منبع عرضه نیز در این امر مؤثر هستند.


كارایی

منبع مشروع و كارآمد عرضه محصول، می‌تواند به نزدیكی شخص به منبع بستگی داشته باشد. بنابراین مسافت برای خریدار مهم است. مسافت نه تنها به دسترسی، انتخاب، آزادی برای انتخاب و استطاعت خریدار بستگی دارد، بلكه به زمان كه غالباً مهم‌ترین عامل است نیز بستگی دارد.

قدرت و شهرت براند، قابلیت تكرار خرید، نتایج خرید و شكل قفسه‌ها نیز در كارایی مؤثر هستند. كارایی در مجموع زمانی حادث می‌شود كه خریدار قابلیت دسترسی كلی به عرضه‌كننده را مطابق با انتظارات خود داشته باشد.


مقدار

یكی از مشكلات مرتبط با مدل هدف‌گذاری كه در بازاریابی مشاهده می شود، ماهیت محدود بعضی از محصولات (كالاها و خدمات) برای تحویل به خریدار است. برای مثال مكانیكی كه به یك قطعه نیاز دارد و مجبور است یك سری كامل از این قطعات را خریداری كند و یا فردی كه قصد رفتن به مهمانی و اجاره یك لباس برای یك شب مهمانی را دارد. اما مجبور است لباسی را كه حداقل مدت اجاره آن سه روز است را تحویل بگیرد. اینها نمونه‌هایی از صرفه‌جویی به مقیاس در فروشگاه‌ها است و به نظر می‌رسد نمی‌تواند نظر مساعد خریدار را جلب كند. در واقع این صرفه‌جویی به مقیاس از لحاظ هزینه‌ای به زیان خریدار است. مقدار به عواملی نظیر كمیت، تعداد، قابلیت تقسیم، ثبات، قطعات یدكی، اندازه بسته و ... گفته می شود.



مشتریان نیاز به آزادی انتخاب دارند. توانایی انتخاب غالباً به وسیله تولیدكنندگان كالاها و خدمات و نیز بازاریابان نادیده گرفته می‌شود. انتخاب، حق مسلم مشتری و عامل ضروری در بازاریابی اثربخش است. بسیاری از اشخاص در انتخاب‌هایشان دارای محدودیت هستند. درك عمیق‌تر بعد تنوع می‌تواند باعث ایجاد دیدگاه وسیع‌تر از مصرف‌كنندگان شود. اما انتخاب را نه تنها با ارائه تنوع محصولی، بلكه با تنوع قیمت، تنوع شیوه‌های پرداخت و تحویل، تنوع خدمات پس از فروش، بیمه، گارانتی و ... نیز می‌توان تضمین كرد.

صرفه‌جوییهای مقیاس عرضه‌كننده باعث عدم تنوع محصولی می شود كه این امر نكات منفی را برای عرضه‌كننده به همراه دارد. مثلاً در لباس فروشی، باعث محدودیت خریدار در انتخاب اندازه دلخواه، ایجاد ناكامی بالقوه در خریدار و در مواقع بحرانی باعث تغییر مارك و یا حتی تعویض عرضه‌كننده می‌شود.


مزایا

مشتریان مزایای محصول را مشاهده می‌كنند و در صورتی كه آن را مطابق با انتظارات خود دریابند، روابطشان را با ارائه‌كننده ادامه می‌دهند. ماهیت اصلی و منسجم فرآیند منبع‌یابی به این بستگی دارد كه مشتری تشخیص دهد منبع مورد نظر او بهترین مزایا را ارائه كرده است.جدول شماره 2 پنج معیارگرایش خریدار را نشان می دهد (بنت، 1997، ص153).


گرایش خریدار و بازاریاب

با توجه به گرایش خریداران در به‌دست آوردن 5 معیار مورد نظر، بازاریابان نیز باید در طراحی آمیخته بازاریابی، مشتریان هدف را در نظر بگیرند.شكل شماره 2 تعامل بین خریدار و بازاریاب را به نمایش می‌گذارد. قسمت چپ این شكل در مورد فعالیتهای بازاریابی و قسمت راست شكل در ارتباط با گرایش خریدار است. قسمت میانی شكل هم معیارهای هدف را نشان می‌دهد كه تعادل بین اهداف خریدار و بازاریاب را نشان می‌دهد.

هدف مشتری از انجام فعالیتهای خرید، یافتن بهترین عرضه‌كننده و مصرف است. در حالی كه بازاریاب به دنبال هدف‌گذاری است.

نویسنده: جمشید - سالار



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 11:15 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

بسیاری از صاحبان تجارت و کسب و کار گمان می‌کنند که تنها با آگهی در یک روزنامهء محلی یا رادیو و تلویزیون، مصرف‌کنندگان به طور خودکار تشویق به خریداری محصول یا خدمتشان می‌شوند; این تا حدودی درست است. احتمال دارد بعضی افراد تنها از روی کنجکاوی محصول جدید شما را شناسایی و امتحان کنند، اما صدها، بلکه هزاران نفر از مشتریان بالقوه ممکن است هرگز محصول یا کسب و کار شما را شناسایی نکنند. در چنین مواقعی، بهره‌مندی از یک برنامهء بازاریابی موثر خواهد بود; آنچه که شما باید به عنوان مالک یک کسب و کار تجاری انجام دهید، داشتن یک درک و بینش جامع از برنامهء بازاریابی و استفاده از آن به منظور کسب فرصت‌های بازار است.
● مرور استراتژی‌ها و تکنیک‌ها
این کار را تا زمانی که متوجه شوید چگونه باید استراتژی‌ها و روش‌ها را به منظور کسب نتایج دلخواهتان به کار گیرید، ادامه دهید. به خاطر داشته باشید، هدف شما فقط جلب و حفظ یک گروه ثابت از مشتریان وفادار نیست بلکه هدف گسترش جمعیت مشتریانتان از طریق شناسایی و جلب مشتریان جدید و کاهش ریسک به وسیلهء پیش‌بینی تغییرات بازار نیز هست که می‌تواند روی فعالیت شما تاثیر بگذارد. برای این‌که شما به این هدف نایل آیید، طرح بازاریابی شما باید دربرگیرندهء استراتژی‌هایی باشد که در هر طرح بازاریابی دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد (محصول / قیمت / مکان / ترفیع فروش: P۴ .) طرح خود را مرور کنید و اطمینان حاصل کنید که شامل این استراتژی‌هاست و سپس تعیین کنید که چگونه این استراتژی‌ها مورد استفاده واقع شده‌اند و برای هر استراتژی شرح مختصری بدهید.
● هدف‌گذاری
مشتریان (بازار هدف) ‌را بر اساس سن، جنسیت، سطوح درآمد و تحصیلات، شغل و محل اقامتشان توصیف کنید. هیچ‌کس بهتر از شما مشتریانتان را نمی‌شناسد، همچنین علایق آن‌ها، انتظاراتشان و چیزهایی که مورد علاقه‌شان نیست را نمی‌داند. به دلیل این‌که منابع شما محدود هستند، تنها مشتریانی را مورد هدف قرار دهید که احتمال بیش‌تری وجود دارد محصولتان را خریداری کنند.
● تدوین سیاست‌های قیمت‌گذاری
در ارتباط با قیمت‌گذاری در برنامهء بازاریابی باید نکاتی از این قبیل را مدنظر قرار داد:
▪‌ تکنیک‌های قیمت‌گذاری و شرح مختصری از این قیمت‌ها
▪ هزینه‌های اداری و فعالیت‌های ترفیع فروش
▪ موقعیت رقابتی
▪ قیمت زیر قیمت رقبا
▪ قیمت بالاتر از قیمت رقابتی
▪ قیمت‌گذاری چندگانه
▪ هزینه‌های مواد، نیروی کار و سربار
همچنین استراتژی‌ قیمت‌گذاری شما ممکن است بر مبنای استراتژی ‌مورد استفادهء دیگران باشد. در این صورت شما باید طرح و استراتژی‌‌های مورد استفادهء رقبا را مطالعه کنید. به این طریق شما کاملا متوجه می‌شوید که چگونه محصول خود را قیمت‌گذاری کنید و می‌توانید تعیین کنید که آیا قیمت‌های شما مثل رقباست یا خیر؟ آیا قیمت‌های آن‌ها برابر میانگین صنعت است و این‌که شما چه تعدیل‌هایی می‌توانید برای انطباق با آن‌ها انجام دهید. کلید موفقیت، داشتن یک استراتژی‌درست طراحی شده برای تعیین سیاست‌ها و نظارت دایم بر قیمت‌ها و هزینه‌های عملیاتی است به منظور کسب اطمینان از به دست آوردن سود.
● ایجاد یک استراتژی ترفیع اثربخش
در این قسمت توجه به مواردی از این قبیل اجتناب‌ناپذیر است:
▪ رسانهء تبلیغاتی
▪ رسانه‌های چاپی (روزنامه، مجله، اعلامیه‌های کوچک، بروشوروها و…)
▪ راهنماهای تجاری (Yellow Pages)
▪ صدا و سیما
▪ هدایای تبلیغاتی
▪ و…
آن استراتژی‌ترفیعی را توسعه دهید که از رسانه‌های مخلتفی برای ارتقای کسب و کار شما استفاده می‌کند. رسانه‌های گوناگون را بررسی کرده و آن‌هایی را که در ارتقای کسب و کار شما اثربخش‌تر هستند شناسایی کنید. روی جنبه‌هایی از این رسانه‌ها تمرکز کنید که مکان و قیمت شما را به خوبی نشان می‌دهند.
● شناسایی رقبا
برخی نکات که در شناسایی رقبا و بررسی بازار باید به آن‌ها توجه کرد شامل عناوین زیر است:
▪ تقاضا برای کالا یا خدمات
▪ نزدیک‌ترین رقبای مستقیم و غیرمستقیم
▪ نقاط قوت و ضعف رقبا
▪ ارزیابی این‌که کسب و کار رقبا چگونه است
▪ توصیف ویژگی‌های منحصر به فرد محصولتان
▪ شباهت‌ها و تفاوت‌های بین محصول شما و محصول رقبا
▪ استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای شما در مقایسه با رقبا
سپس پنج مورد از نزدیک‌ترین رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود را شناسایی کنید یک پروندهء شناسایی نقاط ضعف و قوت آن‌ها تشکیل دهید. تبلیغات و ترفیعات آن‌ها و همچنین استراتژی‌های قیمت‌گذاری آن‌ها را در پرونده جمع کنید. این پرونده‌ها را به منظور تعیین این‌که آن‌ها کی و چطور تبلیغ می‌کنند یا چه زمانی برای ترفیعات حامی مالی می‌شوند و پیشنهاد فروش می‌دهند،‌به طور دوره‌ای مرور کنید.
● توصیف محصول
سعی کنید فواید محصولتان را از دید مشتریان توصیف کنید و روی خصوصیات ویژهء آن تاکید کنید. صاحبان موفق کسب و کار می‌دانند و یا حداقل دارای ایده‌ای هستند از آنچه مشتریان از آن‌ها می‌خواهند یا انتظار دارند. این نوع پیش‌بینی می‌تواند در ایجاد رضایت و وفاداری مشتریان مفید باشد.
● تدوین بودجه بازاریابی
در پیش‌بینی بودجهء بازاریابی باید مواردی از این قبیل مدنظر قرار گیرد:
▪ طرح بازاریابی و سیاست‌های ترفیع
▪ هزینه‌های تخصیص داده شده برای تبلیغات و ترفیع
▪ امکانات مورد نیاز برای تبلیغات و ترفیع
▪ فهرست رسانه‌های تبلیغاتی مورد استفاده
اجرای یک طرح بازاریابی اثربخش مستلزم صرف پول است. بنابراین شما باید بخشی از بودجهء عملیاتی خود را برای پوشش هزینه‌های تبلیغاتی و ترفیع فروش و سایر هزینه‌ها تخصیص دهید که در ارتباط با بازاریابی‌اند.
بودجهء بازاریابی را بر اساس هزینه‌هایی که برای رسانه مورد استفاده و هزینه‌هایی که صرف جمع‌آوری داده‌ها و کنترل نظارت بر تغییرات در بازار می‌شود، تدوین کنید.
● توصیف مکان
سعی کنید مکان کسب و کار تجاری خود را از دید مشتریانتان توصیف کنید.
آیا وسیلهء نقلیهء مناسب در دسترس است؟ آیا جنبه‌های امنیتی، دکور و جای پارک مناسب است؟ همچنین میزان احساس امنیت و آرامش خاطری را که به مشتریانتان تقدیم می‌کند، بررسی کنید.

نویسنده : Alireza Ahmad



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 11:13 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات
عوامل متعددی برای موفقیت در بازاریابی كالا و خدمات وجود دارد. در این مقاله كوتاه، قصد دارم برخی از مهمترین نكات و عوامل را برای آن دسته از دوستانی كه اخیراً این سوال را از من پرسیده اند بیان كنم.


بازاریابی یعنی چه؟ هیچ شده است كه پیش خودتان، از خودتان بپرسید كه بازاریابی اصلاً و اصولاً چیست؟ در ده دوازده سال اخیر، از افراد بسیاری كه سالها در كار فروش كالا یا خدمات بودند این سوال را پرسیده ام. موفق ترین آنها هم گاهی در بیان یك تعریف كوتاه و مختصر از بازاریابی دچار مشكل می شد. هر كسی تعریفی را ارایه می داد و از دید خودش فكر می كرد كه دارد جامع ترین و كامل ترین پاسخ را می‌دهد. اما متاسفانه كمتر اتفاق می افتاد كه فردی بیاید و یك تعریف درست و حسابی از بازاریابی به ما بدهد. بازاریابی یك هدف ناب و مشخص دارد: «كمك» به «پاسخگویی به نیاز یا نیازهای مشترك» «گروهی از مردم» - كار بازاریاب (چه روی اینترنت یا در فضای واقعی) در اصل این است كه آن گروه از مردم را كه نیاز یا نیازهای مشتركی دارند و البته «قدرت خرید» نیز دارند بیابد و به آنها «كمك» كنند تا با شناخت، خرید (یا مصرف) كالا و خدمات ما، آن «نیاز» را برطرف سازند و به آن در حقیقت پاسخگویند. ببینید بازاریابی درست مثل شكار یا ماهیگیری است. برای شكار و ماهیگیری شما نیاز به یك سری ابزار دارید : اولین گام برای بازاریابی «جمع آوری» اطلاعات است: من برای شكار كجا باید بروم؟ چه فروشگاهی را می شناسید كه لوازم شكار یا ماهیگیری بفروشد؟ آیا مجله ای در این زمینه چاپ می شود؟ شكارچیان یا ماهیگران معروف و مشهور كجا جمع می شوند و چطور می توانیم آنها را پیدا كنیم؟ با پرسش هایی از این دست، علاقمندان، شروع به جمع آوری اطلاعات می كنند. ماهیگیران باید كه انواع ماهی را نیز بشناسند و بدانند كه نیاز ماهیها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چیست؟ به همین ترتیب است كه بازاریاب باید بداند مخاطبین هدفش كجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست؟ «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می كنند كه برایشان بازده دارد.

بازاریاب های موفق، از كوچك شروع می كنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «كالا» و یا «خدماتی» را كه عرضه می كنند بخوبی می شناسند. كار بازاریاب در واقع این است كه «استفاده از آن كالا یا خدماتی كه عرضه می كند را به مردمی كه برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می كند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می كند ... نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی كالا یا خدماتی را به یكی از دوستانتان توصیه می كنید، مثلاً وقتی كه می گویید كه برو فلان فیلم را ببین یا فلان كاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن كاست را توصیه می كنید. شما دارید برای آن فیلم یا كاست موسیقی بازاریابی می كنید - گاه بدون آنكه خودتان خبر داشته باشید. افرادی كه چیزی را توصیه می كنند حتماً خودشان آن را مصرف كرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق كسانی هستند كه خودشان مصرف كننده كالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. كالا و خدماتی را بازاریابی كنید كه واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می كنید و از اینكه آن را بكار می برید رضایت دارید.

شركت ها و موسسات، چه بزرگ و چه كوچك، به نظر من باید تحقیق وشناسایی بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نیازهای واقعی (كوتاه یا بلند مدت) بازارشان را پیدا كنند و خدمات یا محصولاتی را عرضه كنند كه بتواند نیاز مردم را جواب بدهد. متقاعد كردن شركت ها و موسسات در بكار گیری یا روی آوردن به بازاریابی حرفه ای كار ساده ای است شاید خیلی از آنها فكر می كنند تبلیغ یعنی بازاریابی، اما تبلیغ تنها یكی از ابزارهای بازاریابی است. بازاریابی حرفه ای استراتژی های متعددی دارد، تكنیك ها و تاكتیك های متعددی دارد كه بازاریابان حرفه ای باید كه آن شیوه ها و روش ها را بیاموزند و بلافاصله به همكاران خود آموزش دهند. حیات سیستم های كوچك و بزرگ در گرداب گسترده گیتی به میزان آموزشی كه می بینند و یا ارایه می دهند بستگی دارد. به آنهایی كه در برابر ایجاد تیم ها و یا واحدهای بازاریابی در یك شركت یا موسسه كوچك مقاومت می كنند باید این را گفت كه جلب اعتماد مخاطبین شما كار ساده ای نیست، كسی از كالا یا خدماتی كه ارایه می دهید مطلع نیست، مزایای استفاده از كالا و خدمات شما را نمی دانند، پس چه باید كرد: گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی كالا و خدمات شما را به دست مصرف كننده واقعی برسانند.

در زمینه بازاریابی كتابهای متعدد و مقالات و تحقیقات متعددی وجود دارد به فارسی و انگلیسی: كافی است در گوگل یا سایت آمازون به دنبال واژه های مرتبط جستجو كنید و آنوقت خواهید دید كه تا دلتان بخواهد كتاب و مقاله در این زمینه وجود دارد. Marketing توصیه است و اگر من در این مقاله سایتی یا كتابی را توصیه كنم در واقع دارم برای آن سایت یا كتاب بازاریابی می كنم. پس اجازه دهید كه شركت در سمینارها و دروه های بازاریابی خودم بگویم، چون خودم از آنها بسیار استفاده بردم و دیدم كه افراد بسیاری روش ها و تكنیك ها و استراتژیهای موفقی را كه آموزش داده ام را بكار برده اند و موفق شده اند (: - توفیق و موفقیت همه شما را از ته دلم آرزومندم.
تابان خواجه نصیری



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:18 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

بعضی وقت ها ما داریم با جان و دل به حرف های طرفمان گوش می دهیم اما کار خاصی انجام نمی دهیم که این گوش دادن را به طرف مقابل نشان دهیم؛ سرمان را پایین انداخته ایم و گوش هایمان را تیز کرده ایم و گوش می دهیم و درک می کنیم. در این نوع از گوش دادن با اینکه شما اخلاقا دارید گوش می دهید اما به طرف مقابل تان حس خوبی را منتقل نمی کنید. شما او را در یک موقعیت مبهم قرار داده اید که نه می تواند متهمتان کند که به حرف هایش گوش نمی دهید و نه نشانه هایی از گوش دادن می بیند.

در این حالت به جای اینکه ذهن طرفتان درگیر حرف های خودش و ادامه دادن آنها شود، درگیر این ابهام لعنتی می شود و معمولا ترجیح می دهد که حرف هایش را زودتر تمام کند یا اینکه احتمالا از شما بپرسد که آیا به حرف هایش گوش می دهید یا نه. این حرف شما که «گوشم پیش شماست» هم معمولا دردی را دوا نمی کند و بیشتر اعصاب طرف را به هم می ریزد. روان شناسان به این نوع گوش دادن تقریبا بی فایده می گویند «گوش دادن منفعل».

در مقابل در گوش دادن فعال، علاوه بر اینکه ما دل و جانمان را به خدمت گوش دادن گرفته ایم، طوری رفتار می کنیم که این گوش دادن به طرفمان منتقل شود. از سر تکان دادن های معروف خبرنگاران گرفته تا برگرداندن خلاصه ای از حرف های طرف به خودش، می تواند نشانه گوش دادن ما باشد.

فقط یادتان باشد که نه خودتان را گول بزنید و نه طرفتان را. اینکه شما بدون گوش دادن به حرف های طرف، فقط سرتان را تکان دهید یا لبخند بزنید، بالاخره شما را لو می دهد. طرف خنگ که نیست، بالاخره یک جایی متوجه می شود که حرف های دردناکش با لبخند شما نمی خواند یا اینکه تکان دادن سرتان وقتی که حرف های طرف تمام شده، بی معنی است.



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:12 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

خب، به درد زندگی کردن. شما در هر جایی از زندگی تان که بخواهید با یک نفر رابطه داشته باشید، باید بتوانید حرف هایش را به خوبی گوش دهید. گوش دادن عمیق و همراه با همدلی به حرف های دوست صمیمی یا همسر، گوش دادن دقیق به حرف های استاد یا معلم، گوش دادن همراه با ارزیابی به حرف های کارکنان یک سازمان در صورتی که مدیر جایی باشید، نمونه هایی از کنش های ارتباطی هستند.

اما اگر بخواهیم خیلی کلی تر و بدون توجه به موقعیت های خاص بگوییم گوش دادن چه فایده ای دارد، گفتن یک جمله کافی است؛ گوش دادن خوب به معنی توجه به دیگران است. تصور کنید رابطه ای که در آن طرف مقابل احساس کند که شما به او توجه داشته اید، چقدر می تواند لذت بخش باشد. وقتی شما با خوب گوش دادن به حرف های طرف مقابلتان توجه می کنید، قبل از هر چیز به خودتان کمک می کنید تا برداشت کاملی از حرف های او داشته باشید. در مقابل، طرفتان متوجه می شود که شما به حرف هایش علاقه دارید و نگران او هستید. این قضیه به نوبه خودش باعث می شود که طرف مقابلتان تشویق شود در مورد خودش با صراحت و آزادی بیشتری حرف بزند. هرچه که یک نفر راز هایش را راحت تر بیان کند، رابطه هم صمیمانه تر می شود؛ پس در نهایت، گوش دادن خوب موجب صمیمیت بیشتر می شود و این دور مثبت همچنان ادامه پیدا می کند.

حالا قضیه را بر عکس کنیم؛ تصور کنید که رئیس شما، استاد شما، همسر شما یا حتی زیردست شما متوجه شده باشد که شما قسمتی از حرف هایش را گوش نداده اید؛ شما موقعیت های شغلی فراوانی را از دست می دهید، همسرتان از دست شما عصبانی می شود، جر و بحث های بی دلیلی به خاطر دفاع شما از خودتان راه می افتد و خلاصه اینکه مشکلات خفنی به خاطر نداشتن مهارت گوش دادن برایتان پیش می آید.

احتمالا در ذهن شما هم خاطراتی از این گوش ندادن ها و لو رفتن ها زنده شده است. در واقع همان طور که در شماره های قبل هم توضیح دادیم، ما می توانیم فرایندهای ذهنی مثل گوش دادن را مدیریت کنیم؛ یعنی خود ما هم می دانیم که چه موقع داریم به حرف یک نفر، درست و حسابی گوش می دهیم و کی حواسمان در هپروت است؛ دقیقا مثل موقعی که یک کتاب دستمان گرفته ایم و می خواهیم بخوانیم اش اما گاهی فقط کلمات را می بینیم؛ منتها فرق گوش دادن و خواندن این است که کتاب بی زبان وقتی می فهمد ما درست نمی خوانیم اش کاری از دستش بر نمی آید ولی در گوش دادن، ما معمولا با یک آدم سر و کار داریم و یک رابطه زنده و معلوم است که به طرف مقابلمان برمی خورد اگر بفهمد به او گوش نمی دهیم.

گوش دادن همزمان به 2 منبع صوتی، حتما شما هم مجری های مسابقات زنده تلفنی تلویزیون را دیده اید که وقتی دارند به پیام های اتاق فرمان گوش می دهند، به طرز تابلویی حرف های کسی که پشت تلفن است را متوجه نمی شوند. دل مشغولی ها و درگیری های ذهنی هم می تواند جلوی خوب گوش کردن را بگیرد. وقتی ذهن ما خیلی مشغول است، در واقع بیشتر داریم به صدای ذهن خودمان گوش می دهیم تا صدای طرف مقابل.



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:11 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

بهترین جواب، شاید یک عبارت مشهور است که بارها در ادبیات کلاسیک خودمان تکرار شده است؛ «گوش جان». وقتی کسی با «گوش جان» به حرف های شما توجه می کند، دقیقا دارد ایده آل متخصصان علوم ارتباطات را اجرا می کند؛ یعنی فعالانه دارد به اطلاعات کلامی شما گوش می دهد. اما اگر بخواهیم تریپ علما را بگیریم و فرق های گوش دادن و شنیدن را بگوییم کار کمی مشکل می شود. در ساده ترین حالت می شود گفت شنیدن یک فرایند جسمی و مکانیکی و گوش دادن یک فرایند ذهنی است.

به بیان پیچیده تر (!)، شما می توانید از انتشار امواج صوتی توسط دستگاه کلامی گوینده تا درک آن کلام توسط شنونده، مراحلی را در نظر بگیرید. در شنیدن، این مرحله تا برخورد امواج صوتی به گوش گیرنده پیش می رود و متوقف می شود؛ مثلا شما در پیاده روی شلوغی راه می روید و همهمه آدم های دور و بر را می شنوید؛ اما فقط می شنوید و نمی فهمید که چه چیزی می گویند.

وقتی که شما حرف کسی را گوش می دهید، مراحلی که گفتیم تا آخر اجرا می شوند؛ یعنی امواج صوتی احساس شده به وسیله گوش، توسط مغز پردازش می شوند و می توانید معنای حرف های طرف را بفهمید، آنها را تفسیر کنید، ارزش گفته هایش را زیر و بالا کنید، آنها را یک جای مغزتان save کنید و در نهایت پاسخی به حرف هایش بدهید.



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:10 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

نویسنده: Dan Herman

مترجم:eMarketingway.ir

نقل از سایت  eMarketingway.ir

مشتریان اغلب به آرم شرکت‌ها توجه زیادی نشان می‌دهند، زیرا این علامت‌ها بر "ارزش" محصولات و خدمات می‌افزایند. گاه این "ارزش" به مهم‌ترین عامل تحریک کننده‌ مشتریان برای خرید و استفاده ‌از محصولات و خدمات ، تبدیل می‌شود.
این جا است که علامت تجاری و یا آرم معنایی گنگ می‌یابد. قبل از هر چیز این "ارزش" دقیقا به چه معنا است؟
ارتباط نوع محصول و نام شرکت و ارزش مطروحه نیز بسیار با اهمیت است. حرفه‌ای‌های بازاریابی، همه‌ این موارد را تبلیغات می‌نامند.مشتریان عاشق تبلیغات هستند، بنابراین آرم ها را نیز دوست دارند. خبرگان در امر بازاریابی، انتخاب یک آرم یکدست و کامل را کلید همه مشکلات بازاریابی می‌دانند.

حال، راز طراحی موفق یک آرم چیست؟
قبل از پاسخ به این سؤال، بیایید سه رویکرد رایج بسیاری از بازاریابان را در توسعه وطراحی آرم، با کمک گرفتن از انس های تبلیغاتی مشاورین و مؤسسات طراحی آرم، بررسی کنیم.
البته این نظریات اغلب پایه واساس درستی ندارند و از نظر من این افراد تاکنون نتوانسته اند علامت تجاری موفقی طراحی کنند. به هر حال این سه رویکرد عبارتند از:
1- دکوراسیون
2- الحاق
3-
Golem

در روش اول این طور به نظر می رسد که تمایز، عاملی برای جلوه بیش تر است. متخصصین با اشاره به نام‌ها و نشانه‌های طراحی شده اظهار می کنند: "ما آرم‌هایی متمایز از رقیبان خود، طراحی می کنیم، به این ترتیب مشتریان، ما را از بقیه تمیز می‌دهند."
این روش، رویکردی کاملا ابتدایی است و برای افزایش اعتبار باید آن را با عواملی از دو رویکرد دیگر تلفیق کرد.

روش"الحاق"، ارزش‌های مربوط به آرم و سایر مفاهیم مورد نظر را به اسم، نشانه و هم‌چنین موضوعات مربوط به رویکرد قبلی اضافه می کند. روند منطقی این جریان به این طریق پیش می رود:
مشتری، آرم و "ارزش" های افزوده به آن را که به شکلی زیبا تصویر شده، در پیغام های الکترونیکی دیده، بلافاصله احساس می کند که این علامت تجاری نیازهای اورا برآورده می‌کند. طرفداران طراحی آرم های احساساتی ادعا می‌کنند، آن ها نیز تقریبا از این روش استفاده می کنند. (مثلا آنها در تبلیغات، احساسات را برانگیخته و آن را تحریک می کنند).

در رویکرد سوم، بازاریابان، سعی می کنند، تبلیغات‌شان با هویت انسانی و شخصیت پردازی همراه باشد. به این ترتیب مشتری با آرم ارتباط برقرار می‌کند
.www.zibaweb.com
به عقیده نویسنده، این سه نگرش، شرکت ها را به بیراهه کشانده، موجب شده پتانسیل و نیروی لازم برای طراحی آرم را ندیده بگیرند.

اما رویکرد دیگری هم وجود دارد، که به نظر من سودمند‌ترین روش است. کارآمدی این روش را تحقیقات و نظریات روان شناسانه و جامعه شناسانه ثابت کرده‌اند.
منطق توسعه‌ طراحی آرم با "ارزش" افزوده، به نحو شگفت‌انگیزی مشابه منطق توسعه‌ تولیدات است. در هر دو مورد، ابزار یا وسیله ای تولید می‌شود که به درد مشتری بخورد. برای رفع احتیاجات مشتری، دانستن نوع این احتیاجات اهمیت زیادی دارد. از دید من، تصمیم مصرف کننده برای خوشحال بودن، استراحت، سرگرمی، تقویت اعتماد به نفس، خیال پردازی یا هر مورد روحی دیگر؛ همان "احتیاجات" او را تشکیل می‌دهند.
مصرف‌کنندگان، هنگام دست یابی به اهداف و امتیازات تجربی، احساسی، روانی و اجتماعی درست مانند تلاش برای دست‌یابی به اهداف حقیقی و ملموس، مصمم و هدف‌مند هستند. علامت‌های تجاری توأم با "ارزش"‌ های افزوده، ابزاری برای کمک به مصرف‌کنندگان در دست‌یابی به این اهداف هستند. این ابزار، عوامل کمکی و به زبان دیگر، عوامل کمکی اجتماعی هستند.

در حقیقت یک آرم بدون یک سناریوی متقاعدکننده‌ برای افراد، آرم نیست. این علامت ممکن است به آرم، شباهت داشته باشد؛ نام، نشانه و ویژگی‌های تصویری شناخته شده‌ای داشته باشد و حتی از روش های تبلیغاتی نیز استفاده کند، اما مصرف‌کنندگان به این محصول بی‌اعتنا می باشند.
تمام روش های نوین و موفق در امر تولید محصولات و ارایه‌ خدمات، در مورد طراحی آرم نیز چاره ساز است، شرط لازم وکافی برای موفقیت، فراهم‌کردن چیزی برای مشتری است که به آن نیاز دارد ولی نمی تواند خیلی سریع به آن دست پیدا کند...به این دلیل که تهیه آن برای مشتری کاری دشوار، پیچیده، پرزحمت، خسته کننده و گسترده است.
مطابق این رویکرد، آرم شرکت ها مسائلی با هویت انسانی نیستند و هم‌چنین خارج از فکر مشتری هویت ندارند. آنها فقط ابزار هستند،به همین سادگی ؛ ابزارهایی برای دست یابی به هدف نهایی.
احساسات را نمی توان به علامت های تجاری تزریق کرد؛ بلکه اگر به عنوان یک منبع سودمند در نظر گرفته شوند، احساسات را بر می‌انگیزند. احساسات مثبت، نتایج مستقیم این انتظارات هستند. سمبول های مختلف (نام، نشانه، فونت، نمادهاو...) بر خلاف انتظار تأثیر زیادی ندارند؛ آن ها در حقیقت، نشانه‌هایی هستند که ما را برای رسیدن به هدف اصلی هدایت می‌کنند.

انتخاب و طراحی آرم 10 مرحله‌ی مختلف دارد، یعنی 10 روش مختلف طراحی موفق یا ناکارامد برای کسب درآمد :

1. ارتباط طراحی آرم با سود دهی مستقیم
اصل اولیه‌ طراحی آرم، در نظر گرفتن ارتباط آرم با اسم و سایر نمادها با سود آشکار و محسوس است. (نتیجه‌ای ملموس یا تجربی). این سود را یا خود محصول به تنهایی ایجاد می‌کند و یا اجزای تشکیلات بازاریابی. این اصل مهم را همواره به یاد داشته باشید.
آرم‌های موفق با رعایت این اصل به موفقیت رسیده اند. درست است که در این مرحله خود آرم به تنهایی اهمیت چندانی ندارد، اما تا اندازه ای باید به آن توجه کنید.

2. طراحی متنی با تأثیر روانی

یک متن مؤثر بر احساسات، مفهوم یا اصلی سازمان یافته است، که مشتری را به یک سری عوامل نامربوط ولی تأثیرگذار (مانند تمام فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت) مرتبط می کند.
در این موارد، متن انتخاب شده، تأثیر و سود مورد نظر را تضمین می‌کند.
به عنوان مثال: وقتی به طور اتفاقی در قلب منهتن به اسامی دو هتل
Hudson و Royalton بر می خورید، انتظار خدمات در سطوح عالی دارید.اما اگر در هتلی به اسم Boutique Hotel باشید، تجربه‌ی متفاوتی است. کلمه‌ی Boutique Hotel خدمات بسیار متفاوتی نسبت به سایر هتل‌ها از این زنجیره ارایه می دهد- بعضی وقت‌ها تفاوت‌هایی بین خدمات دو اتاق در یک هتل. در واقع این تاثیر روانی نام‌ها و متن های انتخابی است که شما را وادار می کند به دنبال کشف تفاوت‌ها باشید.

3. کسب تجربه
در این جا می‌خواهم از تأثیر هیپنوتیزم کننده‌ی طراحی آرم صحبت کنم. شما با یک انتخاب درست، در مشتری انتظارات و آرزوهایی ایجاد می‌کنید، که تولیدات به تنهایی نمی‌توانند از پس این کار برآیند. به عنوان مثال: اسم نوشابه‌ی
Red Bull ، در مصرف کننده این حس را به وجود می‌آورد که پس از نوشیدن آن، در کنار تأثیرات مثبت فیزیکی موج عظیمی از انرژی به او منتقل می‌شود.

4. طراحی آرم‌هایی که خود معرف خود باشند
در این جا از سمبول‌هایی استفاده می‌شود که برای همه شناخته شده باشند. این روش انتخاب آرم، مصرف کننده را وا می‌دارد به شناخت جدیدی از خود برسد و در حقیقت به هنگام استفاده از این محصولات مکالمه‌ای درونی با خود برقرار کند) برای این که عزمش را در انتخاب محصول جذم کند). در عین حال اینگونه آرم‌ها عاملی برای ایجاد ارتباط بین افراد مختلف نیز هستند(به هنگام مجاب کردن افراد برای استفاده از این محصول).

5. ایجاد وسیله ای برای انتقال پیام
نقش آرم در این رویکرد، ایجاد سمبولی متفاوت ودر عین حال شناخته شده است. چنین آرمی مصرف‌کننده را قادر می‌سازد نظرات جالب توجه و احساسات خاص در مورد آن بیان کند. شرکت بزرگ تجارت الماس
De Beers با معرفی الماس به عنوان عامل ایجاد ارتباط بین افراد از الماس به عنوان عامل تحریک‌کننده‌ احساسات و همین‌طور وسیله‌ی ابراز احساسات مشتری استفاده کرد. در سپتامبر2003 این شرکت از ابزار جدیدی برای انتقال پیام‌ها استفاده‌ کرد، زنی با حلقه ی ازدواج در دست راست و به معنی استقلال و عدم نیاز به جنس مخالف. (برخلاف حلقه در دست چپ که اغلب سمبول نیاز و وابستگی است).

6. ایجاد یک جایگاه اجتماعی/ فرهنگی
در این جا هدف، ایجاد یک جایگاه اجتماعی و فرهنگی به عنوان راهنمای مشتریان است. این راهنما مشتری را از آن‌چه که در اطرافش می گذرد، هنجارهای اجتماعی و هر چیز خوشحال‌کننده، آگاه می‌سازد. شرکت
Apple با تولید کامپیوترهای شخصی (نه تنها به عنوان ابزار کار بلکه به عنوان وسیله‌ای برای خود‌شنا‌سی وشکوفایی خلاقیت) گام بزرگی در این امر برداشته است. در واقع این آرم، با ایجاد انقلابی فرهنگی امكان شكوفایی خلاقیت را برای عامه‌ی مردم ایجاد کرد.

7. در نظر داشتن اهداف متعالی
شما با فعالیت خود‌ ، زمینه را برای دست‌یابی افراد به اهداف بزرگ، فراهم می کنید؛ اهدافی که چه بسا افراد نمی توانند به تنهایی به آنها دست پیدا کنند. فروشگاه
Body "فروش" را وسیله‌ای برای کمک به حفاظت از محیط زیست و یاری کردن افراد مشتاق به این کار، قرار داد.

8. زندگی در دنیای خیال
دل بستن به یک آرم و انتخاب آن از جانب مشتری شاید به این دلیل باشد که فرد از این طریق می‌تواند، مانند دنیای خیال رفتار کند، یا جوری عمل کند که در واقعیت، جرأت انجام آن را ندارد یا نمی خواهد هزینه‌ انجام آن را بپردازد.
ایجاد یک ژیمناستیک عاطفی
اغلب به جای عمل به برخی خواسته‌های درونی، به دلیل احترام به قوانین زندگی از آنها چشم‌پوشی می‌کنیم. برای جلوگیری از فرسودگی، ورزش می‌کنیم. همین‌طور به عنوان یك ورزش حسی، به تماشای فیلم می‌پردازیم که شاید چندان قانونی یا پذیرفته در قوانین زندگی ما نباشند. آرم هایی مانند
Sicily از شرکت Dolce & Gabbana اجازه‌ی کسب چنین تجربه‌هایی را به ما می‌دهند.

9. امکان خیال پردازی
درست مانند مورد آخر، این رویکرد به طراحی آرم به مشتری کمک می‌کند تا واقعیات بیرون را به موضوعات تخیلی تبدیل کند.مشتریان، اغلب درباره ی قدرت‌طلبی، تسلط، بزرگی، موفقیت، عشق، قتل و مانند این ها خیال پردازی می‌کنند.آرم
Timberland جوری طراحی شده بود تا مشتریان درباره ماجراجویی های شجاعانه در مقابل نیروی طبیعت به خیال پردازی بپردازند.

موارد ذکر شده در بالا، انواع مختلف"ارزش" افزوده به کالا هستند.در حقیقت، به کمک این روش ها می‌توان به ایجاد ارزش‌های مؤثر فکر کرد وآرم ها ابزارهایی برای دست‌یابی به این هدف هستند.
این 10 رویکرد،به اعتقاد نویسنده، تفاوت‌های بین آرم های" مبتدی" و "حرفه‌ای" را آشکار می‌کنند.
 بدون داشتن معیارهایی برای ردیابی نحوه انجام کار، بازاریابی و داشتن برنامه های تجاری عملاً بیهوده است. تاجران باید بدانند که چه فاکتورهایی در تجارت آنها موفقیت محسوب می شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص ها را بررسی کنند.
برای بازاریابی ترکیب سه عامل زیر می تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود:

1- آگاهی از وضعیت رقبا
2- تعیین نتایج مورد انتظار و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آن ها
3- تعیین فاکتورهای موفقیت و معیارهای متناسب با آن اهداف.

اندازه گیری برای چیست؟
اندازه ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و...
اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده ایم.

در دنیای تجارت نیز مشابه همین مسئله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آن ها را ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در تجارت بالا برده است.

با کمک معیارهای دقیق و منطقی می توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می شود و ضریب اشتباهات پایین می آید. اندازه گیری در واقع سبب می شود که بخش بازاریابی مانند چشم و گوش یک شرکت عمل کند.
www.zibaweb.com

مسئله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و ردیابی نتیجه ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه جویی در هزینه های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38% از مدیران اجرایی آمریکایی در شرکت خود از این معیارها استفاده می کنند و از این تعداد فقط 16% از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی کنند، به 28% می رسد. به این ترتیب می توان گفت که اندازه گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می شود
.

تعریف معیار (
metric)
کلمه معیار ممکن است برای افراد نا آشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای این کلمه اصطلاحات زیر را تعریف می کنیم:

• مقادیر اندازه گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت ها و درصدهای مربوط به یک شرکت.
• معیارها:نکات قابل اندازه گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف.
• رکوردها و شاخص ها: مقادیری که شرکت های دیگر به آن ها رسیده اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند.



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:06 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

 

  - وب راه - کسب و کارهاى کوچک بدلیل ماهیتشان نمى توانند از روشهاى پر هزینه تبلیغاتى براى معرفى خود و محصولاتشان استفاده نمایند. کدیران بازاریابى این کسب و کارها بایستى بدنبال روشهاى کم هزینه تر باشند. در این مقاله سعى شده است که روشهاى کم هزینه که الزاما الکترونیکى نیستند ، معرفى شوند.

شما مى توانید مشابه این روشها را براى بازاریابى الکترونیکى هم مورد استفاده قراردهید.

1-
بهترین آگهى هاى خود را بصورت کارت چاپ کرده و براى مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید.
مشتریان کارتهائى را مى خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهى کوچک روى یک کارت پستال مى تواند بازدیدکنندگان زیادى را به وب سایت شما بیاورد و این خود مى تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست.

2-
یک روش بازاریابى معمولا براى همیشه براى همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهاى بازاریابى خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید.
مشتریان شما اگر متن آگهى شما عوض نشود خسته مى شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابى مى تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهاى استفاده از روشهاى متنوع بازاریابى براى برقرارى ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهاى بازاریابى خود دقت کنید. همیشه براى یک بازاریابى موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابى عمل کرد. سعى کنید در طرح بازاریابى خود از روشهاى متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائى که بکار برده اید جویا شوید این نظریات مى توانند موفقیت طرح بازاریابى شما را تضمین کند.

3-
کمک به مشتریان براى یافتن محصولات و حدمات مناسب
اگر مى خواهید براى مشترى خود بروشور معرفى محصولات را بفرستید، مى توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتى را که فکر مى کنید براى مشترى شما مفید است را هم بفرستید. اینکار مى تواند به مشترى شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادى بکند و مشترى شما را راضى نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید مى توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگى کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدى از فروش را براى خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصى را براى مشترى خود از فروشنده بگیرید.

4-
جواب تلفنهاى خود را متفاوت بدهید.
سعى کنید که سفارشهاى خاصى را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشترى خود ارائه کنید. بعنوان مثال مى توانید بگوئید " روز بخیر؛ من ... هستم . از من درباره سرویسهاى جدید سوال کنید." تلفن کننده مجبور مى شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائى را از پیش ظبط شده دارند که وقتى مشترى پشت خط مى ماند آنها را براى مشترى پخش میکنند. شما مى توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشترى تفاوتى ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است.
براى استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما براى مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشترى شما از راه دور تماس مى گیرد، با ارائه آگهى هاى طولانى وقت و پول مشترى خود را به هدر ندهید.www.zibaweb.com

5-
استفاده از دست نوشته
سعى کنید در تمام نامه هائى که براى مشترى خود مى فرستید، از دست نوشته و یا مهرهاى مخصوص یا برچسب هاى خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته اى روى نامه در اولین بار که نامه دیده مى شود خوانده مى شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتى بطور کامل خوانده مى شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند.

6-
یک پیشنهاد فروش براى مشترى خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید.
اگر بعنوان مثال مشترى شما لباسى را از شما خریده است، مى توانید نامه اى براى او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلى به اطلاع او برسانید که براى خرید بعدى بطور مثال از تخفیف بیست درصدى برخورداد است. براى اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، براى پیشنهاد خود زمان تعیین کنید.

7-
خبرنامه
آیا مى دانید هزینه فروش به یک مشترى جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشترى قدیمى است؟ شما با استفاده از خبرنامه مى توانید بازاریابى خود را بر روى مشتریان قدیمى خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپى براى شما زیاد است، مى توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینى انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود مى توانید پیشنهاد فروش ویژه اى را به مشترى قبلى خود ارائه کنید.

8-
بازاریابى مشترک
اگر فکر مى کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابى به تنهائى نیستید، بدنبال شریکى باشید که محصول او هم مناسب مشترى شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابى مشترک مى توانید در هزینه هاى بازاریابى صرفه جوئى کنید. علاوه براى با این روش سرویس بهترى را هم به مشتریان خود ارائه مى کنید.
9-
بروشورها و آگهى هاى خود را در تمام نامه هاى ارسالى شرکت خود قرار دهید. اینکار هزینه زیادى براى شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهاى شما به دست چه افرادى مى رشد و سفارش خرید به شما مى دهند.

10-
سمینار
ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهاى مرتبط مى تواند نقش بسیار زیادى در معرفى کسب و کار شما داشته باشد. اگر مى خواهید سمینارى در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمى تواند مشتریان شما را جذب کنید. دریافت هزینه جزئى علاوه بر اینکه مقدارى از هزینه هاى سمینار را پوشش مى دهد مى تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائى باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزى ارائه شوند


  eMarketingway.ir.    نقل از سایت 

تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:03 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

اولین سال راه اندازی تجارت مسلما پر فراز و نشیب خواهد بود. هر اندازه كه با دقت و دانش پیش بروید، باز هم مرتكب اشتباهاتی خواهید شد. اما اگر ذهن خود را آماده كنید و به تجربیات دیگران توجه كنید، می توانید از وقوع بسیاری از این اشتباهات پیشگیری كنید.
در این فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه كاران و راه حلهائی برای گریز از آنها اشاره می كنیم.

اشتباه اول: راندن یك ماشین تندرو در جاده ای خاكی
همه ما شنیده ایم كه برای آغاز هر كار، به محركی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهایی كاری از پیش نمی برد.
شما به یك برنامه احتیاج دارید.
در زمینه تجارتتان، درخصوص مشتریان و رقبای خود عمیقا تحقیق كنید و یك مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یك سوال مهم تكیه كنید:
چگونه می خواهید پول در بیاورید؟
 فرض كنید كه در صدد باز كردن یك مغازه هستید. محلی را انتخاب می كنید که باید هزینه اجاره آنرا بپردازید. ممكن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دكورمناسب متحمل شوید بدون آنكه به نحوه بازگشت این هزینه ها بیاندیشید.محصولات شما كامل نیستند و به فكر بازاریابی هم نیستید. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد كرد.
نکته:هیچ روز كاری خود را بدون برنامه طی نكنید.

اشتباه دوم : ارزان فروشی
از یك كودك بخواهید كه بین یك كریستال 12 وجهی بدلی و یك قطعه الماس، یكی را انتخاب كند. كودك كریستال را انتخاب خواهد كرد. تازه كاران تجارت نیز به همین صورت عمل می كنند، فریب كمیت را می خورند و به كیفیت اهمیت نمی دهند.
آنها می اندیشند كه اگر جنسهای ارزان قیمت را عرضه كنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی میلیونر خواهند شد.
اما این تصور غلط است.
تازه كاران دنیای تجارت قیمتهای محصولات و خدمات خود را بسیار پائین در نظر می گیرند و به این ترتیب در طول زندگی كاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی كه سفارشی دریافت می كنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آنها سود كافی به همراه نخواهد داشت
.
قبل از قیمت گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه های ثابت و متغیر را محاسبه كنید. روشهای تجاری و قیمتهای رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه كرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید.
www.zibaweb.com
نکته:كریستالهای بدلی را به الماسها ترجیح ندهید.

اشتباه سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هیجان

بیشتر اشخاصی كه در حال راه اندازی یك تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال پرداز و ماجراجو هستند كه بیشتر به دنبال هیجان می گردند. این افراد به جای تفكر و تحمل جزئیات دشوار این كار، به فكر پیش روی هستند و می خواهند كه مسائل و بحرانها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال كنند.
اما خستگی و ملالت از همین مسائل جزئی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت كسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی گنجد.
نکته:تجارت را وسیله ای برای هیجان انگیز كردن زندگی قرار ندهید.

اشتباه چهارم: غفلت از بازاریابی
تعداد كمی از صاحبان تجارتهایی كه تازه تاسیس شده اند برای بازاریابی اهمیت قائل می شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص می دهند، زیرا تصور می كنند كه بازاریابی یك خرج غیر ضروری است و یا به علت شكستهای مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می شوند.
بازاریابی، فروش فرد را تضمین می كند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه دار نیست.
نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقیما به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش كرد.
این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولین افرادی كه برای راه اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریابها هستند. بازاریاب ها هستند كه می توانند شما را به دیگران معرفی كنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.
نکته:قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن
هنگامی كه فردی 3 یا 4 وظیفه معین را در 7 روز هفته انجام می دهد نیازی به بهره گیری از شیوه های مدیریتی احساس نمی شود.
در آغاز به كار یك تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش بینی بوقوع می پیوندد كه می توان آنها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل كرد.
اما همین طور كه تجارت شما رشد می كند،مسائل پیچیده تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخگوی آن ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین كنید و روش ها را انتخاب كنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب كنید.
بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطیلات، نحوه جبران كمبودها، چگونگی ترفیع ها و... شركت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتا" تجارت شما ضعیف خواهد شد.
توجه کنید که كتاب راهنمای قوانین شركت شما (حتی در حد یك صفحه) باید وجود داشته باشد.
نکته:اختیارات و وظایف خود را فراموش نكنید.

 اشتباه ششم: پیش بینی ناقص بودجه
تازه كاران تجارت معمولا" نیازهای مالی خود را دست كم می گیرند. این افراد، در ابتدای كار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می كنند كه ممكن است بسیار تخصصی تر از آن چه باشد كه به آن نیاز دارند. هم چنین به این موضوع توجه نمی كنند كه اكثر مشتریان به طور اقساط خرید می كنند و بازگشت پول به كندی انجام می گیرد.
به همین علت مشاوران مدیریت معمولا" پیشنهاد می كنند كه پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه اندازی تجارت، حداقل 50% به آن اضافه كنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسك های احتمالی آماده خواهید شد.
نکته:در مورد بودجه واقع بین باشید.

اشتباه هفتم: روابط غلط

شروع هر فعالیتی احتیاج به كار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشكلاتی در روابط خواهد شد.
باید قدری از بار خود را سبك كنید و از كمك نزدیكان و دوستان خود در حد امكان استفاده كنید.
نکته:نگذارید كه یك اشتباه باعث یك عمر پشیمانی شود.

بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می كنند كه تازه كاران تصور می كنند كه تمام كارها را باید خود به تنهایی انجام دهند.
به جای این كار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و كمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید.
هنگامی كه به مسائل و شكست های اجتناب ناپذیر برخورد می كنید، این ضرب المثل قدیمی را به یاد بیاورید كه:هر شكست پلی است برای پیروزی های آینده.
eMarketingway.ir   نقل از سایت



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 10:01 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات


برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید.
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند:
1- جذب مشتری.
2- حفظ مشتری.
3- کسب درآمد.

اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد
.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:

• سرعت افزایش مشتریان
• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه
• درجه معروفیت و شهرت
• وسعت توزیع

دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.
این بخش از کار ممکن است قدری مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!
مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می کنند. اما معیارهای زیر شما را برای اندازه گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می کند:

• میزان فروش های دائمی و مقطعی
• تعداد مشتریان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتریان تازه جذب شده
• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما

سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می شد. اما امروزه سرمایه های نامحسوسی مانند خصوصیات و تواناییهای ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایتمندی مشتریان و... جزء درآمدها محسوب می شوند و می توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.

بازاریابان حرفه ای برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می گیرند:
• میزان سود
• مشتریان با ارزش
• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت

با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه ای از معیارها انتخاب شود و دنباله ای از اعمال به طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد.
www.zibaweb.com

به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می آید که نشان خواهد داد:

- کدام یک از تاکتیک های بازاریابی موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
- کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده اند؟
- و در کل عملیات فروش چگونه انجام می شود؟

نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جدید سازگار کنند.
رقبای شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیارها کهنه می شوند و روشها و معیارهای جدیدی برای اندازه گیری به وحود می آیند.

کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گیری، تصمیم گیری در رابطه با تغییرات و روش های جدید بسیار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.


eMarketingway.ir نقل از سایت 



تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 09:59 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات


بازاریابی تلفنی


اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه كنید، زمان زیادی را در راه صرف می كنید و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینكه ممكن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامكان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست كم نگیرید. از تلفن استفاده كنید. این وسیله سرعت كار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندكی را از دست داده اید. بدانید كه تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی كه با تلفن سفارش می دهند).

برای برقراری ارتباط با افراد مهم یكی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یكی آخر وقت كه منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت كه بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تكنیك های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده كنید.
به موارد زیر توجه كنید و آنها را به كار ببرید:
- كار با تلفن باید هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كلیــــــدی مثبت نظیر اینكه: الان می خواهم یك بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا كردن خودكار، آمار و... پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارك به روز است؛
- صبح زود شروع كنید، كسب و كار از ساعت 8 شروع می شود، ضمن اینكه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا كامروا شوی؛

- یك عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعكس می شود، به یاد داشته باشید كه در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به كار گیرید؛

- برای هر یك از مكالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی كنید، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرین كنید، مجسم سازید كه پیشاپیش در این كار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تكرار كنید؛
- نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ كنید؛
- در مذاكرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت كنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
- دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده كنید تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنید. این متن باید شما و شركت را معرفی كند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان كند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنید كه طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛
- مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس كند. معایب تلفن به عنوان یك عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی كه طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران كند؛
- با مشتــــری گفتگو كنید نه اینكه به طور یك جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
- برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاكره درخواست كنید؛
- حوصله داشته باشید؛
- در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نكشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمركز كنید؛
- بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نكنید؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذارید؛ - تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحیح به كار ببرید؛
- تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را كوچك بشمارید و نه غلوآمیز صحبت كنید؛
- با سرعت مناسب صحبت كنید، به طوری كه تاثیر خوبی داشته باشد؛ - اگر در مكالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می كشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نكنید. بلكه آرام و نرم و با ملایمت صحبت كنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مكالمه ادامه بدهید؛ - شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح كند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بكشید و گاهی هم شوخی كنید و سوالها را با ظرافت رد كنید به هرحال، سعی كنید مؤدبانه برخورد كنید و با سیاست و بازی با لغات مكالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتیجه مثبتی برای كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشید، و در حذف كلمات كلیشه ای و عباراتی كه تكیه كلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش كنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده كنند؛ - هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری كنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه كالا، كاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدایتان را ضبط كنید و به آن گوش دهید، این كار باعث می شود تا عیوب كارتان را پیدا كنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
- سعی كنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی كنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را كامل كنید. جوابهای آنها را آماده كنید. این كار میزان آمادگی شما را در مذاكرات بعدی افزایش می دهد؛
- حرفه ای عمل كنید، از تلفن به عنوان یك وسیله كاری استفاده كنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنید. اختلالاتی را كه مكالمات تلفنی در كارتان ایجاد می كند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش كردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت كنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛

- ویژگی محصولتان را بیان كنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی كه برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان كنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛

- یادداشت برداری كنیــــــد، این كار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاكرات شما لطمه نزند.
تندنویسی را تمرین كنید و نكات كلیدی را یادداشت كنید؛ - تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنید، سپس خود و شركت را معرفی كنید، آنگاه از یك عبارت كلیدی مثبت استفاده كنید و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پایان برسانید؛

- به منشی ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینكه مانع شما بشوند. در اولین تماسها با منشی جمله ای كه می گویند، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حركت سریع كند. نظیر سلام، آقای محسنی، لطفاً . جمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنید و من و من نكنید؛احترام به منشی ها عامل مهمی است

- در كتـــــابهای نویسندگان خارجی تاكید می شود كه شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین كنید مثلاً بگویید سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ یا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمـــــی دهد و به مشتری برمی خورد. بهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین كندسپس به تنظیم وقت بپردازید. یادتان باشد كه مشتری رئیس است؛

- موفقیت و شكستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل كنید و از آنها درس بگیرید، یكی از بهترین معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشی را برمی دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تكراری بودن امور، شما را خسته كند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می دهید فكر كنید؛ خلاق باشید؛

- در پایان هر مذاكره سعی كنید خیلی كوتاه خلاصه مذاكرات را بیان كنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه ای بودنتان را نشان می دهد و باعث می شود در مدیریت مكالمات تلفنی قویتر عمل كنید. این اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدف شان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛

- در پایان مذاكرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛
- تاریخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را یادداشت كنید؛
- در كلاسها و سمینارهای آموزشی بازاریابی تلفنی شركت كنید تا احتمال موفقیت خود را بالا ببرید. مطالعه پیوسته كتابهای مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن كاملاً مهارت پیدا كنید. یاد بگیرید مانند یك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمایی می كند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛

- بی تردید در فرایند هر گفتگو ممكن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شود. مسلماً هر ایرادی یك مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شود. در چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی كنید دلواپسی های خود را كنترل كنید. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلایل دلواپسی افراد را می توان به نحو زیر طبقه بندی كرد:

الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است كه هرگز اتفاق نمی افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است كه نمی توان آنها را تغییر داد؛
ج) 12 درصد دلواپسی ها درارتباط سلامتی است؛
د) 8 درصد دلواپسی ها به طور اصولی صحیح و واقعی اند.
بنابراین، میان دلواپسی ها باید فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از كانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می كنید، در آن صورت در موقعیتهایی كه سرحال نیستید، سریعاً صدای شمــا حالت درونیتان را منعكس كرده و دلواپسی های شما را لو می دهد. بنابراین، زمانی كه ایرادی از شما گرفته می شود، دلواپس نشوید و آن را یك حسن نظر تلقی كنید، زیرا درهمین ایرادهاست كه مسائل و نیازهای مشتری آشكار می گردد؛
- اقدام كنید، بهترین راه برای غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعایت كنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف كنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی كنند، به صدای خود گوش كنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نكنید موفق نمی شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع كنید؛

- فرم مذاكرات تلفنی را تنظیم كرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدی كه باید صورت گیرد را یادداشت كنید. و در پیگیریها از این فرم استفاده كنید.

نتیجه گیری
بازاریابی تلفنی یكی از كانال های بازاریابی مستقیم است كه در صورت كسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می دهد. در این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است.


پرویز درگی: مدرس بازاریابی در دوره كارشناسی ارشد سازمان مدیریت صنعتی

تاریخ : پنجشنبه 22 آبان 1393 | 09:57 ق.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات

تعداد کل صفحات : 2 :: 1 2