تبلیغات
وبلاگ کارشناس بازاریابی بانک مسکن - چگونه در بازاریابی تلفنی موفق باشیم؟

چند سال پیش شرکت ما به منظور بررسی عملکرد تعدادی از فروشندگانی که حداقل یک راهکار را در توسعه شغلی دنبال می کنند، تحقیقی انجام داد. در کمال شگفتی متوجه شدیم که نه نفر از آنها، حتی زحمت خواندن سالی یک کتاب در مورد فروش را به خود نمی‌دهند.

اندازه درآمد شما به فعالیت‌ها و ضرایب خودتان بستگی دارد!
متوسط تعداد تماس های تلفنی روزانه خود را برآورد کنید.
در دفتری معین میانگین تعداد دفعاتی را که روزانه با هر فرد تصمیم گیرنده صحبت می‌کنید و میانگین تعداد قراردادهای فروشی را که روزانه می‌بندید، ثبت و برآورد کنید. سپس ضرایب خود را تعیین کنید. آیا برای صحبت کردن با هر تصمیم گیرنده‌ای دوبار تماس می‌گیرید؟
تنها با دنبال کردن اعداد مربوط و مقایسه‌ی یک عدد با عدد دیگر است که می‌توانیم به شناختی درست از مراحل فروش خود دست یابیم.
مداومت و پیگیری، یکی از کلیدهای موفقیت در فروش تلفنی است. تنها راهی که من برای تضمین مداومت می‌شناسم شناخت ضرایب و عملکرد هوشیارانه در مورد کاری است که پیش رو دارید.
در طول روز، ساعت به ساعت مکالمات خود را پی گیری کنید. مجموعه ای از ستون ها را در بالای یک صفحه سفید از دفترتان تهیه کنید، شماره گیری‌ها، مذاکرات، نحوه‌ی ارائه و فروش. «شماره گیری» یعنی شماره ای می‌گیرید و کسی از آن طرف خط تلفن جواب می‌دهد.

مذاکره یعنی آنچه هنگام گفتگو با کسی که در عمل ممکن است از شما خرید کند، اتفاق می‌افتد. همهء مکالمات را بررسی کنید ولی بدانید که در بعضی موارد، اگر نتوانید مکالمه بعدی را به همان خوبی پیش ببرید، مکالمه اولیه ارزشی نخواهد داشت. نحوه ارائه یعنی آنچه هنگام ارائه‌ی پیشنهاد شما به تصمیم گیرنده اتفاق می‌افتد. «فروش» توافقی است برای استفاده از آنچه شرکت شما عرضه می کند. زیر این ستون‌ها خطوطی بکشید برای تعیین ساعت‌های تماس روزانه تان و برای پیگیری‌ تماس‌های روزانه‌ی خود در هر ساعت علامت (P) بزنید. علاوه بر این از یک ضبط صوت برای ضبط کردن پایان اولین مکالمه‌ی خود استفاده کنید. همین کار را در مورد اولین مکالمه‌ی بعد از ناهار و آخرین مکالمه‌ی خود قبل از رفتن به خانه انجام دهید. این تمرین فوق‌العاده مهم و تعیین کننده است. تمام فعالیت‌های خود را مرور کنید، با دقت به هر سه مکالمه گوش بدهید. تمام اطلاعات را مو به مو بررسی کنید. از خودتان بپرسید که چه موقع بیشترین و چه موقع کمترین تاثیر را گذاشته اید و چه هنگام فعالیت شما بی فایده بوده است.
برگه های پی گیری و نوارهای صوتی برای فروشندگان تلفنی همان نقشی را ایفا می‌کنند که نوارهای ویدیویی برای ورزشکاران.
باید تعداد واقعی مکالمات خود را دست کم در طول یک روز معلوم کرده باشید.
باید فعالیت خود را یعنی کاری را که هر روز در عمل انجام می‌دهیم تغییر دهیم تا در ضرایب تماس‌های روزانه مان پیشرفتی ایجاد کنیم. این ها ابتکار عمل محض در مورد بهتر عمل کردن یا مشتاق تر بودن نیستند، بلکه پیشرفت‌هایی هستند که می توانیم بر روی کاغذ دنبال کنیم! تا وقتی که نخواهیم دست کم در یکی از پنج زمینه‌ی مشخص تغییری ایجاد کنیم؛ نمی‌توانیم ضرایب کاری خود را ارتقا دهیم.
فرض کنیم هدفی که تعیین کردید افزایش درآمدتان به دو برابر در ظرف نود روز آینده باشد. برای تحقق بخشیدن به این هدف چه چیز خاصی را می‌توانید تغییر دهید؟
تفصیل آن از این قرار است:
می‌توانید تعداد تماس های خود را در یک روز دو برابر کنید. به لحاظ نظری، می‌توانید دو برابر اکنون تماس بگیرید. این گزینه‌ای معقول و خاص نیست. امکان دارد تعداد تماس‌های خود را با تصمیم گیرندگان دو برابر کنید. این گزینه چندان هم دور از واقع نیست. می توانید تعداد پیشنهادهای خود را دو برابر کنید. به عبارت دیگر ممکن است پیشنهادها و سفارش‌ها طبق درخواست مشتری را به دو برابر تعداد تصمیم گیرندگان ارائه کنید. به لحاظ نظری، اگر بتوانید این بخش از روند عادی فروش خود را بهبود ببخشید، بدون تغییردادن مورد دیگری درآمدتان تا دو برابر افزایش خواهد یافت. می‌توانید درصد قراردادهای فروش را افزایش دهید. می‌توانید درصد قراردادهای فروش را افزایش دهید. اگر ضریب کنونی شما در مکالمه‌ی تلفنی با تصمیم گیرندگان یک به ده است، می‌توانید با رساندن آن ضریب به دو به ده، درآمدتان را دو برابر کنید. تکرار می‌کنم، منظورم این نیست که انجام این کار آسان خواهد بود، بلکه می‌گویم آن ضریب بر نتیجه‌ی کار به گونه‌ای پیش بینی پذیر، اثرگذار است. و سرانجام این که می توانید ارزش فروش خود را دو برابر کنید. اگر بتوانید نسبت‌ها را در سایر موارد ثابت نگه دارید اما فروش محصولات و خدمات خود را به خریدار صد درصد افزایش دهید، درآمدتان دو برابر خواهد شد.
در اینجا چند سئوال مهم‌تر مطرح می‌شود، پرسش‌هایی که اکنون به طور حتم به نظرتان آشنا می‌آیند: روزانه چند تماس می‌گیرید؟ چرا این تعداد تماس می گیرید؟ تعداد تماس‌هایی که می‌گیرید به طور دقیق چگونه درآمدی را که به عنوان چشم انداز خود در نظر گرفتید، تامین میکند؟
این ماجرا گواه آن است که حتی یک تغییر به ظاهر کوچک در تعداد فروش یک فروشنده‌ی تلفنی را می‌توان در مورد تمام تماس‌های آن شخص اعمال کرد. به عبارت دیگر، یک تغییر کوچک در روش انجام کارها، اگر به طور مداوم صورت بگیرد، ممکن است تغییراتی چشمگیر در میزان درآمد ایجاد کند.

فروشندگان موفق از ساعت نه صبح تا پنج بعد از ظهر پشت میز نمی‌نشینند که فقط دستورالعمل ها را دنبال کنند و کارهای دفتری انجام دهند. آنان هوشیارانه بر کارهای روزانه‌شان نظارت می‌کنند. مسئولیت اعمال خود و عواقب آن را به عهده می‌گیرند. آنان در مورد کاری که انجام می‌دهند و این که چه روش دیگری باید در پیش بگیرند تا موفق‌تر باشند، فکر می‌کنند.
عامل مهم در ایجاد یک تغییر مثبت در جریان عادی فروش تلفنی، یافتن همان موردی است که می‌خواهید آن را تغییر بدهید. سپس، تا وقتی که در این رفتار جدید مهارت پیدا نکرده‌اند باید آن را بارها و بارها تمرین کنید.
حدود درآمد جدیدی را برای خود تعیین کنید. این هدف جدید را در دفترتان بنویسید. باید جمله‌ای به این صورت باشد: از طریق بهبودبخشیدن به عملکرد فروش تلفنی‌ام و ایجاد تعداد بیشتری مشتری راضی تا تاریخ … در کل، مبلغ … حقوق و دستمزد به دست خواهم آورد. بدیهی است تاریخی که درنظر می‌گیرید نباید دیرتر از نود روز آینده باشد. افزایش مبلغی که در نظر می‌گیرید نیز نباید کم تر از پانزده درصد آخرین درآمدتان در همان مدت زمان باشد. این برگه را در جایی نصب کنید که دست کم سه بار در روز ناخودآگاهانه چشمتان به آن بیفتد. روی یک برگه جداگانه دست کم ده نوع
پیشرفتی را که پس از دستیابی به این هدف در زندگی تان ایجاد خواهد شد یادداشت کنید.
تا جایی که ممکن است دقیق باشید. با تعیین هدفی شفاف، مشخص کردن موعد دستیابی به آن و تجسم دستاوردها به طور واضح، انگیزه پیدا می کنید که به این برنامه متعهد باشید، حتی اگر انجام چنین کاری در وهله‌ی اول به نظرتان غیر عادی و نابهنجار باشد. به جای این که نگران آن چیزی باشیم که خیال می کنیم طرف مقابل نیاز دارد و اغلب تصورمان اشتباه است، بهتر است طرح خود را پیرامون کاری که شخص انجام می‌دهد بسازیم. در اینجا به طرح اصلی که متضمن این برنامه است می‌رسیم.
وارد کردن مشتریان و خریداران به گفتگویی که برای ما روشن کند آنان به راستی چه کاری انجام می‌دهند، بهترین راه حل است. این تنها راه پروراندن پیشنهادی است که بتواند به طرف مقابل کمک کند کارش را بهتر انجام دهد. در واقع تمرکز ما روی بستن قرارداد نیست بلکه فهمیدن این موارد است:
آنان چه می کنند؟
چطور کارشان را انجام می‌دهند؟
چرا آن را انجام می دهند؟
چه هنگام آن را انجام می دهند؟
کجا آن را انجام می دهند؟
با چه کسی آن را انجام می دهند؟
چگونه می توانیم به آنان کمک کنیم این کار را بهتر انجام دهند؟
در واقع این تعریف ما از فروش است. تمرکز کردن بر نوع «کار» به این صورت، به احتمال زیاد طرحی ایجاد می‌کند که باعث می‌شود طرف مقابل تصمیم بگیرد از چیزی که ما عرضه می‌کنیم استفاده کند. به همین دلیل است که کار تا این حد اهمیت دارد و پیشنهاد یا طرح شما را با مشتری مرتبط می‌سازد. پیشنهاد شما دیگر پیشنهادی کلی نیست بلکه با درخواست مشتری سازگار خواهد بود. به اعتقاد ما علت از دست دادن نود درصد کل فروش ها عدم درک صحیح فروشندگان از مفهوم کار است.
در حقیقت مردم آن طور که ما گمان می کنیم طبق «نیاز» خرید نمی‌کنند، بلکه براساس کاری که می‌خواهند به انجام برسانند، اگر متقاعد شوند کالا یا خدمات شما باعث تسهیل انجام کارهایش خواهد شد، خرید خواهند کرد.
ما طرحی را می‌ریزیم که هدفش ترغیب مردم به استفاده از خدمات ماست (که امیدواریم همیشگی باشد) زیرا به این صورت برای آنان قابل قبول خواهد بود. و تنها راه برای ریختن طرحی که پذیرفتنی باشد این است که بفهمید به طور دقیق سعی دارند چه کاری انجام دهند! برای انجام این کار شما باید در مورد مشتری اطلاعاتی کسب کنید
. منبع : وبلاگ اقای محمد غفاری



تاریخ : پنجشنبه 18 تیر 1394 | 01:09 ب.ظ | نویسنده : امیر بدخشان | نظرات